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贝博betball登录官网:十大连锁药房品牌之一:药都惠特别讲究新药推广的技巧和方法

  药都惠智慧连锁药房是十大连锁药房总部品牌之一,是一家规模巨大的连锁药业公司,公司业务包括药品、家用医疗器械、保健器械的集中采购、以及连锁化终端零售等,还包括对制药企业的品牌化服务,帮助药企快速树立品牌,开展市场推广,快速构建销售渠道。在我们服务加盟连锁品牌的过程中,经常遇到这样的情况,不知道药店人们是否都有过这样的情况,那就是在销售新品时,顾客要么已经养成了使用固定品牌或者产品的习惯,要么对于新品因为品牌知名度、价格、厂商等原因不太感兴趣,如果三番五次推荐,顾客更容易心生疑惑甚至反感,导致新品无人问津,局面尴尬。对于如何推广宣传新产品,我药都惠咨询课程中,是一门重磅大戏,这次我们简单地和大家一起做些探讨,对这种情况我们应该怎么办?

  很多顾客反感新品的原因是,对于旧产品或旧品牌用习惯了。如果功效、价格等方面不是特别不满意,一般都会呆在“消费舒适圈”里,不会打破原有消费习惯,去盲目尝试一个新品,毕竟新的东西是未知的,可能会有非常多想不到的“风险”或损失,包括新品的好处也只是店员宣传,而非切身体验到的。对于这种情况,我们可以利用数据来拆分尝试的风险。

  比如推荐一百多元的钙片顾客觉得贵,同时觉得保健品的效果不能肉眼可见,可以把价格拆分降低购买风险,比如“您看一瓶钙片一百多元有一百多片,早晚一片,一天只要一瓶矿泉水的价格”,再比如新品降压药,价格接近以前的两倍,话术可以是“这个价格确实贵一些,但是我们强力推荐,您先买一瓶试试,觉得不满意再换回去也可以”,通过减轻顾客试用的风险,打消对新品的顾虑。

  很多人不愿意买新品,没说出来的一个原因是,新品推荐的卖点,对于顾客常常是竞争力较低的,比如最常见的“安全性更高”、“副作用更小”,顾客觉得这些功能工艺的升级,“看不见摸不着”,这些新品的卖点是锦上添花甚至可有可无,而不是刚需,因此不愿意为此多花钱。

  用户在购买某个产品时,往往会对比其他产品,与其让他自己对比,不如主动出击,因为一个东西单独放在顾客面前,他会很难感知价值,但和其他东西放一块,在比较中就会发现这目标产品的优势和卖点。

  主动制造各种对比,利用目标产品的强项对比来适当抬高自己,以感冒药为例,可以同时推荐包括目标新品在内的三种药品,用其他两款的缺点,比如价格或者品牌,来突出优劣感和自身优势,顾客一看优点显而易见,就更容易接纳新品。

  很多人会因为价格问题,直接放弃对新品的了解,可以让他们把对价格的关注重心转移到其他地方,还是用感冒药举例,比如:

  拉近目标距离——“生病这么久已经很不舒服了,要尽量用功效更好的药物,才能好得更快哦”;

  利用经验习得效应——“贵的东西是有原因的,之前的那个体验感不太好,这个也不是贵很多,您试试看”;

  唤起理想自我形象——“保健品长期服用,还是要选择更优质的产品,健康很重要,您看着气色就很好,更需要搭配保健品好好保养嘛”。

  越难得到的东西,顾客才会越珍惜,也往往会觉得这样的东西价值会更高。新品推荐,可利用顾客对稀缺事物的追崇和紧迫感来宣传,比如“新品优惠,每天限量50份”、“新品上架,前50份有礼”等,甚至还可以提前预定,制造噱头和关注,通过时间、数量、价格以及人群限制来促使顾客快速选择,多使用“截止日期”、“抢购”、“仅限”、“秒杀”等等。比如还可给服用慢性药的老顾客打电话:“您好,我们这里有新品上架,只剩下xx盒了,您可以先买一盒试试,产品买的很快,不然我这边恐怕难以给您留货”,来激起顾客的紧张感。

  提供赠品也是销售新品的一个好办法,不过注意一定要让顾客感受到免费的价值,比如话术“不用花一分钱,就可以体验原价188元的器械””,就比常规的“免费试用器械”更为有力,让顾客也实实在在感受到:我先享受到了优惠,如果产品不错,也可以考虑购买。

  药都惠智慧药房认为,新品销售,是门店逃不过的一个难题,不管是以上哪一点方法,一定要让顾客感受到可感知的、有对比的、具体的价值,才会引起对新品的兴趣。在我们的品牌商学院,专门设有药品促销课程。凡是在药都惠采购药品的商家,药都惠长期提供义务的营销和店面管理培训,并义务提供基于互联网技术的拓客系统给大家使用,因而,药都惠下面的3000多家店实际业绩都非常好,